普通销售卖的是产品，EQ销售卖的是情绪。
一个产品有工具价值（使用价值），有情绪价值。
普通销售想的是如何赚别人的钱，EQ销售想的是如何服务别人的心。
两种重要的情绪：尊重，信任。
EQ销售前的准备：
- 充实内在力量：传达热情，建立对产品的信仰，建立对工作的信仰（要喜欢所从事的工作，觉得工作有意义），不要害怕拒绝（别人说不，真正意思是“你还没有告诉我，为什么我值得花时间跟你聊一聊”）。
我们喜欢跟我们类似的人。
怎样让别人喜欢我：想办法让自己跟对方越接近越好。模仿对方的行为，配合对方的说话速度，了解对方的沟通习性。
人在沟通时，有三个不同的类型：
- 视觉型，说话速度快，呼吸急促。“我看不出来这个事对我有什么好处”。
- 听觉型，说话速度中等，呼吸速度中等。“听起来不错啊”。
- 触觉型（感觉型），说话速度慢，呼吸慢。“我老是抓不住感觉”。
不要去假设别人需要什么，而是去问出对方的情绪需求。
从他过去使用的产品中，找出他的需求点来。
十大常见消费情绪：
快乐，安心，健康，关爱与浪漫，荣誉与骄傲，舒适，自由，接纳，有价值的感觉（物超所值），公平
EQ谈判的心理建设：
- EQ谈判的对手是同志，不是敌人。
- EQ谈判的对象是情绪，不是道理。
- （谈完之后）双方皆high。
一开始的时候，提出较多的要求，以预留让步的空间。
避免造成对抗性的谈判。说“我们”而不要说“我”。
把对方的愤怒要视为是谈判的技巧，而不是一个情绪反应。
要让对方觉得他是胜利的一方，要让他觉得是赚到了：让步的空间要越来越小，速度要越来越慢。要让对方做最后的决定。
不要威胁对方他没有退路，而要告诉他我有退路。
当对方说不时，找出其真正的情绪需求。如对方说没有钱，其情绪需求可能是安心（因为没有钱，所以无法对未来安心）。如对方说没有空，其情绪需求可能是健康、自由、接纳。
人的两个相度：理性/感性，决断/深思
四种不同的人：
- 务实型（理性，决断）：个性严谨，做事一丝不苟，组织力很强，穿着正式，不喜欢不实在的包装，自信，独立，生活节奏快，喜欢接受挑战。
- 情绪需求：希望做事有效率，需要别人的掌声，需要知道事实的真相。
- 谈判技巧：跟他说话时速度要快，要清楚，言简意赅，要尊重对方的判断，强调自己已经被对方逼到了墙角。
- 热情型（感性，决断）：友善，喜欢寒暄，跟着感觉走。
- 情绪需求：需要有感觉、需要被感动，需要受人喜欢（会委婉地说不），希望事情有效率。
- 谈判技巧：跟他说话时速度要快，要带出热情，要动之以情，最好跟他问“你以前用什么样的产品”等等（跟务实性的人不要这样问）。
- 和蔼型（感性，深思）：有耐心，仁慈，体贴，办事速度会比较慢，重视人际互动，不喜欢说“不”，也不喜欢说“是”，花很多时间在思考，很重感情，不喜欢被迫做决定，不喜欢冒险。
- 情绪需求：需要能够信任对方，希望被对方喜欢，不喜欢被逼到墙角。
- 谈判技巧：建立信任关系，不要强迫他做任何决定，可以用一个问题来回答他的一个问题，比如：买家问：“小姐，有黑色的鞋子吗？”，卖家答：“你想要买黑色的鞋子吗？”（这招对别的类型的人不见得管用）。
- 分析型（理性，深思）：观察缜密，逻辑思考很强，对数字和时间非常敏锐精准，有完美主义倾向，做决定时凭证据说话，不会冲动
- 情绪需求：买证据，买原则。
- 谈判技巧：说话速度要慢，要提供详细的、按部就班的步骤来介绍，要强调佩服他的一丝不苟的精神，有事没事寄一些产品咨询给他。
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